Sin importar el producto o servicio que ofrece una agencia de viajes hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito en una empresa: clientes y propuesta de valor. ¿A quién no le gustaría más clientes, que usen mucho nuestros servicios y nos recomienden?
Para lograrlo, es importante diseñar, transmitir y ofrecer el valor que diferencia a una agencia de viajes de su competencia, que lo hace especial en el mercado. Es por esto que hablaremos de la propuesta de valor, y como definirla y desarrollarla es clave para el crecimiento de la empresa turística.
¿Qué es una propuesta de valor?
¿Cuál es la propuesta de valor para una agencia de viajes? Podríamos decir que una propuesta de valor es un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos.
La propuesta de valor explica como el producto o servicio que tenemos resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia), dejando en claro su beneficio (valor), e informando al cliente ideal porqué debe elegirte a vos y no a la competencia (diferenciación).
Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier cliente potencial de una agencia de viajes debe ser capaz de leer y entender, sin necesidad de usar frases complejas y llenas de tecnicismos que en lugar de sumar, terminan restando.
Puntos claves a tener en cuenta para transmitir la propuesta de valor de una agencia de turismo
Cuando se transmite la oportunidad de negocio o el valor que ofrece la agencia, el cliente analiza en su subconsciente dos cosas:
Qué beneficios le aportamos.
Cuánto le costamos.
Lo que debemos lograr es que los beneficios superen al costo, que en la mente del cliente se creará la percepción de que la agencia, producto o servicio, vale la pena. Si ocurre lo contrario, y el costo supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque falta la parte fundamental de tu modelo de negocio que es un beneficio percibido superior por parte del cliente.
Por lo tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
Cómo tu agencia de viajes, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia, es decir, cuál es tu valor diferencial.
Fundamental: la Credibilidad
Si ponemos un cartel en la puerta de nuestra agencia de viajes que diga “La mejor agencia de viajes de la ciudad ¿va la gente a llegar la oficina cada día? Probablemente no, no van a creernos sólo por eso.
3 puntos relevantes de la propuesta de valor
Ser el mejor o tener el mejor producto o servicio no es suficiente. La gente tiene que creer que somos la mejor opción para ellos.
Mientras que no probemos de alguna manera nuestras propuestas, lo más probable es que la gente no nos crea. Y de esta manera, lo más probable es que nuestra propuesta de valor se convierta en algo inútil.
La gente no puede leer la mente. La mayoría de las empresas no ayudan al cliente a ver qué las diferencia de sus competidores. Son mejores que otros en ciertos aspectos, y pueden probarlo. Pero sencillamente no lo hacen, no lo aprovechan. En su lugar, lo normal es que se trate de persuadir al cliente objetivo con promesas de ámbito general, palabrería corporativa y listas de ventajas. O incluso pretenden vender antes de explicar bien lo que ofrecen.
Si tu web, tus emails, tu Facebook u otros canales que utilices para llegar a la gente no explican claramente lo que hace que tu agencia de viajes valga la pena, simplemente la gente no va a molestarse en averiguarlo. Es nuestro trabajo hacer que los potenciales clientes tengan claro en un sólo vistazo lo que nos hace diferentes y merecedores de su atención.
¿Como presentas tu propuesta de valor a tus clientes? ¿Sos claro en tus diferenciales? Si aún no lo haces, puede ser que estés perdiendo muchas oportunidades. Para más información escribinos a aviabue@aviabue.org.ar
